销售团队的建设与管理短期研修班

【学　　制】　3天

老师点评，小班一对一辅导；课后跟踪3个月，线上答疑；
【课程收益】
1.帮助学员提高个人管理技能；
2.指导学员以恰当的领导风格、辅导技能与激励技能更有效地影响销售团队； 
3.获得专业的辅导方法、知识和工具；
4.专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）思路；
5.学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战；
6.学会至少9种工具，培训结束后就可以运用在日常管理工作中
 a) 分析性解决问题4步骤；
 b) 解决下属能力问题的5个步骤；
 c) YES,BUT 接篮球法则；
 d) “羊”转“鹰”技巧；
 e) 次序技术：面谈不同性格特征的下属；
 f) 4步解压法；
 g) “保持问题的个人属性”工具使用；
 h) XYZ+S；
 i) 挖潜公式；
【培养对象】 销售总监/销售经理/客户经理/区域销售经理/资深销售人员/即将升任主管或经理的销售人员
【课程内容】
第一单元，销售管理者的管理技能提升
1. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？
2. 能力与态度/辅导与激励；
3. 有热情更要有技能作为基础；
4. 销售管理者解决下属能力问题的5个步骤；
5. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？
6. 5道经典判断题分析与详解（8年来针对营销管理者的最实用的管理练习题） 
第二单元 ，建设高效销售团队：运用“全脑优势”模型（HBDI）
1. 如何找到合适自己的人并把他培养成最优秀的？
2. 工具：“全脑优势图”测试及分析：帮助管理者认知团队成员；
3. 由繁至简：带团队其实不难；
4. 工具：“沟通环走模型”与不同个性优势的人的沟通方法；
5. 工具：“次序技术”：与不同团队成员的沟通技巧；
6. 管理常识：管理者是否要和下属打成一片？如何把握‘度’？
7. 领导力模型：强势的管理者是天生的吗？ 
第三单元，辅导销售人员
1. 教练式销售经理应该担任的职责；
2. 销售管理者在辅导中常见的3个问题；
3. 现场“角色转换”演练：如何让下属真正“听懂”和掌握；
4. 什么是员工“需要的”？“想要的”？
5. 工具：“逻辑技术”左脑讲解，右脑理解；
第四单元，销售人员激励--调动下属积极性
1. 分析营销人员士气低落的13种原因；
2. 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法；
3. 如何与内向下属沟通?
4. 综合激励方法的六个要素；
5. 为什么需要授权？
6. 哪些事情需要授权？
7. 有效授权的六个步骤详解；
8. 视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
第五单元：销售团队的发展阶段与阶段管理管理对策
1. 高效销售团队的金字塔模型；
2. 三种销售团队类型；
3. 销售团队的组织结构及优化:组织三阶层；
4. 管理者从业务员的角色转换：如何从‘领头羊’到‘牧羊人’？
5. 领袖与职业经理人-流水的时代，铁打的人才；
6. 销售队伍发展的四个阶段与阶段问题研讨；
7. 工具：客户细分的攻守模型与绩效管理；
第六单元，实务应用：公司内的策略性沟通
1. 攘外必先安内：公司内部沟通对管理者的重要性；
2. 内部沟通的两个障碍；
3. 案例研讨：如何与下属沟通；
4. 案例研讨：如何与上级沟通；
5. 案例研讨：如何与同级其它部门沟通；
6. 工具：协作性问题解决-跨部门沟通的好方法；
【老师简介】
程广见
销售与回款领域的跨界专家
大客户营销管理实战派讲师
2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。
曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格：自2007年始，为国内众多知名企业提供培训与微咨询，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。提供大客户销售成交与回收货款的实战销售管理解决方案。
使命：解决企业销售成交与回款难题（秉承信条：为企业负责，为学员负责。）
愿景：让企业没有拿不下的单，没有难收的货款，培养销售人员成为高手
课程特色:理论与技巧的比例是20:80
【服务过的内训客户】（部分）：
★ 制造业及化工
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、、陆凯科技、华润化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门国贸。。。
★ IT企业
新浪网、SOHU网、联想集团、神州专车、酒仙网、神州数码、世强电讯、曙光集团、雷科通、科通、三维天地
Ÿ 医药保健美容
诺和诺德中国、迈瑞生物、天津太平医药集团、华北制药、双鹤药业、蜀中制药、中山大学达因基因股份、珍奥核酸、艾迪康医学检验中心、上海宇度医学科技有限公司、新生活
★ 消费品与服务业
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关
★ 农资行业
中化化肥、青岛六和、獐子岛渔业、大北农、康地恩药业、亘泰饲料、富岛、丰泽饲料 
★ 电信、邮政及能源
中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团
★ 银行、证券与保险
工商银行、建设银行、民生银行、农业银行、中投证券、国海证券、生命人寿、太平洋保险、中国人寿、光大永明人寿
【合作过的部分机构】
清华大学、中山大学、北京大学、复旦大学、华中科技大学、浙江大学、湖南大学、厦门大学、西安交大EDP总裁班、营销总监班特聘讲师
益策（中国）学习管理机构2009、2010、2011、2014、2015、2016、2017 年度营销公开课主讲老师
影响力教育集团2007、2008、2009、2010、2011、2012、2013、2014年度金牌讲师
易中管理学院2011、2012、2013年度营销班主讲老师
【客户与机构的部分评价】
“在过去的3年里，程广见老师的4种人分析帮助我们的营销团队一路披荆斩棘。尤其是工具‘1+2+1’在我们拿下的大单中80%有效，而在分析丢失的单子时100%有效”。
——某中德合资工业设备公司总经理
“2013年-2014年，由于国家宏观房地产经济的调控和4万亿基础投资的暂缓，钢铁行业情况糟糕，尤其是大客户的应收账款难以收回。在过去的半年里，程老师教我们